Сергей Ватутин: «Наиболее рискованно в нынешней ситуации работать с мелкими операторами, особенно если руководитель или владелец - иностранец»...

Проблема сохранения бизнеса в период финансовой нестабильности стоит не только перед операторами, но и перед агентствами. О том, как пережить с минимальными потерями сложное время мы беседуем с управляющим сети агентств «1001 Тур» Сергеем Ватутиным.

- Сергей, некоторые ваши коллеги считают, что к кризису подготовиться невозможно. Вы согласны с тем, что антикризисные меры надо принимать, когда он наступит?

- Готовиться к кризису, конечно, нужно. Как минимум, оптимизировать расходы. И обязательно держать руку на пульсе операторов, потому что их крушение может стать для агентства катастрофой. Пока, впрочем, есть надежда, что туризм кризис затронет в меньшей степени, чем банковскую или строительную сферы. На примере нашей компании могу сказать, что если по весне и лету наш рост к этому же периоду прошлого года составлял порядка 50%, то в сентябре и октябре рост снизился до 20-25% по отношении к прошлогодней осени. То есть катастрофой пока ситуацию назвать нельзя. На сегодня я бы скорее, говорил о неудачном низком сезоне. Впрочем, по октябрю судить сложно, он никогда не был ударным месяцем.

- На чем агентство может сэкономить и на чем экономить никак нельзя?

- Возможно, есть смысл сократить не самых ценных сотрудников, тех, кто будет слабо востребован в низкий сезон. Оставшимся же сотрудникам понизить зарплату, скорее всего, мало реально и рискованно: в низкий сезон доходы в туризме и так далеко не космические. Самый правильный и простой путь - экономить на неосновных расходах: перейти на более выгодный тариф доступа в Интернет, звонить по межгороду только по карточкам IP-телефонии. Можно временно отменить оплату рекламных туров сотрудникам. Каждое агентство должно провести «инспекцию» своих расходных статей и постараться для каждой позиции найти более экономичный вариант. Но не за счет снижения качества услуг. Это исключено, тем более в условиях кризиса, когда обостряется конкуренция.

- Целесообразно ли поднять зарплату самым ценным продавцам, чтобы мотивировать их?

- Думаю, сейчас больших возможностей для этого нет. Кроме того, лояльность продавцов к компании в тяжелые времена и так повышается. Однако можно разработать схему, предусматривающую именно в низкий сезон определенные доплаты, которые помогут сотрудникам продержаться до лучших времен.

- Существует два полярных мнения по поводу рекламы в период кризиса: увеличить ее объем или вообще отказаться от нее из-за ее бесполезности, да и в целях экономии. Как поступите вы?

- Вложения в рекламу важны, скорее, для сетевых агентств, продвигающих собственный бренд, к каковым относимся мы. Очень вероятно, что в ближайшие месяцы отдача от нее будет невысокой, но реклама может оказаться чрезвычайно полезной в дальнейшем. В трудное время выделиться гораздо легче. Впрочем, реклама в период низкой активности всегда заметнее и привлекает больше внимания, и очень может быть, что в сезон клиенты уже будут знакомы с вашей компанией и воспользуются ее услугами. Если говорить о нас, то в высокий сезон работы нашим менеджерам хватает и без рекламы просто благодаря постоянным клиентам, и обновляемому сайту. А в низкий сезон мы, как правило, всегда увеличиваем рекламу. Сейчас мы также потихоньку увеличиваем расходы, и рекламный бюджет будет явно больше, чем летом. Правда, отмечу, что весь бюджет уходит в Интернет, как в самый эффективный, на мой взгляд, носитель для агентств. Но в любом случае, расходы на рекламу должны идти после расходов на аренду и зарплату, потому что самое важное все же - сохранить бизнес и коллектив.

- Люди и в кризис будут путешествовать и отдыхать. К тому же «освободятся» клиенты ушедших с рынка агентств. Чем можно привлечь новых клиентов?

- Я думаю, в такое время есть смысл сосредоточиться на существующих клиентах и попытаться перестроить работу с пассивного ожидания звонков на звонки своим постоянным клиентам с интересными предложениями и рассылку по клиентской базе.

- Есть ли смысл крупному агентству или управляющей компании приглашать специалиста для разработки антикризисной стратегии или можно обойтись своими силами?

- Думаю, что приглашение такого специалиста для агентства - выброшенные деньги. Никто, кроме владельца или генерального директора не сможет помочь в данной ситуации собственной компании.

- Какие агентства наиболее уязвимы в период кризиса - сетевые или самостоятельные?

- Меньше должны пострадать сетевые агентства, которые развивались на собственные средства. Как правило, у одиночных агентств финансовая прочность на нуле: две-три заявки, которые придется выплачивать из своего кармана, в случае проблем с операторами или претензий туристов могут стать роковыми. Посочувствовать можно также крупным сетевым компаниям, которые бурно развивались на заемные средства. Рефинансировать эту задолженность сейчас нереально, ставки выросли, новые кредиты, скорее всего, никто не даст.

- Кризис - всегда шанс для некоторых игроков усилить позиции на этапе выхода из него. Какую выгоду в долгосрочной перспективе может извлечь агентство из кризиса?

- Я думаю, в нынешний низкий сезон есть немалая вероятность, что будут продаваться неплохие офисы турагентств, причем по разумным ценам. В расчете на оживление к летнему сезону вполне возможно вложиться в покупку таких новых офисов, но только после тщательного отбора. В первую очередь стоит обращать внимание на офисы в хороших местах, со сложившимся коллективом и, как минимум, тремя годами работы на рынке - тогда вложения в клиентскую базу могут дать хороший результат летом. Кроме этого, учитывая вероятное закрытие многих агентств, в том числе крупных, появляется хороший шанс укрепить свой кадровый состав настоящими профессионалами.

- То есть вы готовы сейчас брать на работу ценных сотрудников и платить им соответственно их уровню?

- Сейчас мы готовы привлекать новых сотрудников, но схема мотивации у нас остается неизменной независимо от кризиса, и в первую очередь подразумевает достойную зарплату при достойных результатах продаж.

- Как агентству сохранить деньги?

- Если у агентства большие обороты по расчетному счету, стоит проанализировать информацию о финансовом состоянии банка. Глубоко в рейтингах копаться не обязательно, показателем проблем могут быть, к примеру, сообщения вкладчиков на сайтах типа www.banki.ru. Для надежности можно перевести счета в крупный банк с госучастием, например ВТБ 24. Государство своих клиентов, скорее всего, не бросит. Или, как минимум, открыть там еще один счет, чтобы иметь возможность оперативно на него переключиться в случае проблем с основным банком. Большая проблема сейчас - нестабильность валютных курсов, которая может серьезно уменьшить доходы агентства. Поэтому агентство должно следить за курсами ЦБ и крупных операторов и своевременно оплачивать заявки. Кроме экономии на курсе, это позволит обезопасить себя от рисков аннуляции туров из-за ужесточений условий оплат операторами. При больших объемах операций можно задуматься о защите от валютных рисков, например, покупке фьючерсов на курс доллара.

- Велика вероятность, что часть операторов, в том числе и крупных, станут банкротами. И в начале беседы, вы сказали, что необходимо держать руку на пульсе оператора. Каковы в нынешней ситуации критерии надежности оператора?

- Как показывает опыт, наиболее рискованно в такой ситуации работать с мелкими операторами, особенно если руководитель или владелец - иностранец. В случае возникновения сложностей он просто соберет чемодан и улетит. Меньше вероятность возникновения проблем с туроператорами, которым есть что терять. Если у оператора офис в собственности, то просто так исчезнуть будет сложнее. Собственные отели тоже являются некоторым стабилизирующим фактором. Но, несмотря на все меры, предосторожности, скорее всего, о банкротстве оператора агентства узнают постфактум.

Если же проблемы у оператора уже возникли, то, исходя из опыта, полученного в истории с «Детуром», нужно срочно отправлять туристов подавать документы на страховое возмещение, либо получать от них доверенность и подавать документы самим. Сейчас понятно, что в случае банкротства крупного оператора фингарантий на всех точно не хватит. Могу посоветовать агентствам еще раз проверить свою документальную базу. В случае банкротства оператора ни суд, ни страховую компанию не устроит как подтверждение расходов агентства приходник со штампом «оплачено» без печати оператора.

- Как можно оценить финансовый ресурс агентства, чтобы понять, позволит ли он агентству пережить кризис?

- Для туристической компании в любом случае сейчас самая важная задача - продержаться до весны. Дальше практически при любом развитии событий объемы продаж если и не вернутся к результатам минувших весны и лета, то серьезно к ним приблизятся. Соответственно, я думаю, что при негативном развитии событий стоит быть морально готовым вложить в компанию в ближайшие 4-5 месяцев от половины до трети всех расходов компании. Конечно, при условии, что просто уменьшатся объемы продаж, но не будет сильных и болезненных падений туроператоров.

- Что дает вам основания рассчитывать, что к будущему лету ситуация не ухудшится и рынок вернется к прежним объемам?

- Туристическому рынку есть, куда расти. Пока очень немногим россиянам удалось приобщиться к дальним путешествиям. А проблемы с кредитами могут даже в какой-то степени сыграть на руку туризму. В свое время спрос на машины был спровоцирован подорожанием жилья до недосягаемых высот, когда многие отчаялись улучшить жилищные условия. Может быть, нынешняя недоступность кредитов на квартиры и машины позволит людям тратить больше на путешествия. Думаю, к лету все встанет на свои места, и сезон состоится.

Справка:

Сергей Ватутин
Родился в 1977 году, в 2000 году закончил РЭА им. Г.В. Плеханова. В 1998 году создал туристический портал Turizm.Ru. В 2002 открыл туристическое агентство "1001 Тур",
ставшее первым в одноименной сети туристических агентств.